Qu'est-ce que la LTV ?
La LTV (Customer Lifetime Value) mesure le chiffre d'affaires total moyen généré par un client tout au long de sa relation avec l'entreprise. C'est une estimation de la valeur financière d'un client sur sa durée de vie.
Pourquoi la calculer ?
- Savoir combien un client "rapporte" au total
- Évaluer si le CAC est soutenable
- Optimiser les modèles d'abonnement ou de récurrence
- Indispensable pour piloter une stratégie de croissance à long terme
Comment la calculer ?
LTV = Panier moyen × Fréquence d'achat × Durée de vie du client
Exemple : Panier moyen 100 €, 4 achats/an, client depuis 3 ans → LTV = 100 × 4 × 3 = 1 200 €
Grille d'interprétation — Ratio LTV / CAC
| Ratio LTV/CAC | Interprétation |
|---|---|
| Moins de 1 | Vous perdez de l'argent par client |
| 1 – 2 | Équilibre fragile, peu de rentabilité |
| 3 et plus | Modèle rentable et scalable |
Points de vigilance
Ne pas surestimer la durée de vie réelle des clients. Tenir compte de la marge (la LTV brute n'est pas le profit). Toujours comparer la LTV au CAC (#18) — la LTV doit idéalement être au moins 3 fois supérieure au CAC.